Hvordan vi egentlig blir påvirket

Den amerikanske psykologen Robert Cialdini har forsket på nettopp dette – hvordan mennesker lar seg påvirke. Hans prinsipper for påvirkning er blant de mest siterte i moderne psykologi og brukes i alt fra markedsføring og politikk til organisasjonsutvikling, ikke minst på digitale plattformer.

Syv prinsipper som forklarer vår atferd

Cialdini har identifisert syv universelle prinsipper for påvirkning:

1. Gjensidighet: Vi føler oss forpliktet til å gi noe tilbake når vi har fått noe.
2. Forpliktelse og konsistens: Vi vil opptre i tråd med tidligere valg og løfter.
3. Sosialt bevis: Vi gjør som andre gjør, særlig i usikre situasjoner.
4. Sympati: Vi sier lettere ja til folk vi liker eller føler fellesskap med.
5. Autoritet: Vi lar oss lede av de som fremstår som eksperter eller har formell makt.
6. Knapphet: Vi verdsetter det som er sjeldent eller i ferd med å forsvinne.
7. Enhet: Vi påvirkes sterkt når vi opplever et «vi» med den som ber oss om noe.

Norske digitale eksempler som illustrerer prinsippene

Gjensidighet: Når en virksomhet deler verdifulle tips eller tilbyr gratis digitale kurs til ansatte eller kunder, øker ofte engasjementet i interne nettverk eller på arbeidsplassens sosiale plattformer.

Sosialt bevis: Mange organisasjoner bruker “beste praksis” i Teams. Når ansatte ser hvilke løsninger andre tar i bruk, blir de mer tilbøyelige til å følge digitale initiativer som “alle” i avdelingen har valgt.

Knapphet: Invitasjoner til eksklusive digitale kurs eller pilotprosjekter med begrensede plasser utløser ofte høyere deltakelse.

Autoritet: I hybride møter er det vanlig at deltakerne følger rådene fra dem som er presentert som eksperter – eller de som leder det digitale rommet – mer enn fra kolleger med tilsvarende erfaring.

Enhet: Felles digitale mål, som «nådd 90 % på e-læring!», og synlige fellesskapsseire i prosjektportaler, styrker tilhørigheten og mobiliserer medarbeidere.

Hva kan ledere gjøre i praksis, både digitalt og fysisk?

1. Bruke prinsippene etisk. Ledere kan styrke samarbeid og motivasjon, men bør være bevisste på grensene i digital kommunikasjon, der effektene ofte forsterkes eller blir mindre synlige.
2. Bygge en kultur på gjensidighet. I interne chatkanaler handler det om ros, deling og hjelp som styrker samholdet.
3. Skape positivt sosialt bevis. Løft frem gode digitale initiativ som inspirerer til endring.
4. Tydeliggjøre autoritet. Sørg for at kompetente stemmer får plass i digitale flater.
5. Bruke knapphet klokt. Tidsbestemte digitale prosjekter kan skape fokus, men bør balanseres mot trygghet.
6. Forankre et «vi» digitalt. Bruk digitale feiringer og fellesskapsmål for å styrke tilhørighet, særlig i hybrid arbeid.

Refleksjonsspørsmål til ledere

• Hvilke av Cialdinis prinsipper påvirker samhandling og beslutninger i min organisasjon – både fysisk og digitalt?
• Hvordan bruker jeg prinsippene for å styrke kultur og motivasjon, uten å overdrive påvirkningseffekten som digitale plattformer gir?
• Hva kan jeg gjøre for å bygge sosialt bevis eller fellesskap i digital dialog?
• Hvordan kan jeg bevisst beskytte ansatte mot vedvarende digitalt press?

Referanser

Robert Cialdini (2021): Influence: The Psychology of Persuasion (ny utgave).
Robert Cialdini (2016): Pre-Suasion.
O. H. G. Skauge (2024): «Cialdinis påvirkningsprinsipper i digitalt arbeidsliv».
Frontkom (2022): «Å selge et budskap: Cialdinis 7 punkter for god kommunikasjon» [1].
Marius Vestlien (2024): «Praktisk anvendelse av Cialdinis påvirkningsprinsipper» [2].
Forbrukerrådet (2021): Rapporter om forbrukeratferd og påvirkning i markedsføring.
Helsedirektoratet og FHI: Kommunikasjon under Covid-19-pandemien.